Comme vous le savez, l'acte d'achat bien que banal, reste néanmoins un processus complexe.
Il est en fait le résultat d'une balance entre la perception d'un produit, la valeur perçue, et le prix que l'on estime devoir payer pour celui-ci.
L'acte d'achat :
Si le produit nous semble trop cher (valeur perçue inférieur au coût perdu) alors il n'y a pas achat. Si au contraire le prix nous paraît correct (valeur perçue supérieur au cout perdu) alors l'acte d'achat est déclenché.Attention : Le produit doit satisfaire un besoin chez l'acheteur. Voilà une bonne définition généraliste de l'acte d'achat.
Notre formation vous enseigne à augmenter la valeur perçue de vos produits.Nous apprenons également à déclencher ou soulever un besoin de façon à orienter ensuite votre cliente vers tel ou tel produit.
Enfin, évidemment les résultats positifs de ces théories ne sont rendus possibles que par la maitrise d'une communication pointue. En effet, nous avons comme principal canal de persuasion, vous et votre capacité à bien communiquer et maitriser à votre argumentaire.
Beaucoup pensent que le fait d'être aimable, souriant, et bien expliquer les caractéristiques de vos produits suffisent à bien vendre. FAUX.
Beaucoup pensent que votre client achète vos produits parce qu'ils sont biens et qu'ils en ont besoin. FAUX.
Beaucoup pensent qu'influencer votre client va l'ennuyer, et qu'il faut le laisser acheter quand il en aura envie. FAUX.
Il faut bien distinguer la notion de besoin "vital" (boire et manger) et de besoin de satisfaire une envie. Cette envie qui a été déclenchée par l'imaginaire... Je m'explique.
Pourquoi avez vous achetez votre dernier parfum ?
Quelle marque étais-ce ? Quelle pub avez vous vu ? L'odeur qui vous a plu vous a fait penser à quoi ?
En fait tout se passe inconsciamment. La marque correspond à un placement social. Vous ne méttriez pas le parfum "Hello Kitty"... Du Dior correspondra peut être mieux à la place (dans la société) que vous avez ou voudriez avoir... La publicité qui est réalisée pour ce parfum vous a évoqué quelque chose et vous vous êtes imaginé dans telle ou telle situation... Ceci s'encre dans votre cerveau.
L'odeur, vient conforter vos pensées... Et là, vous commencez à avoir envie de l'acheter.
Mais ce parfum ne change rien dans votre vie, toutes vos pensées si vous faisiez le point, n'étaient qu'une raison pour motiver votre achat, car il n'en est rien. Vous êtes toujours la même. Vous avez juste 70 € de moins... Ceci fonctionne, pour tous les produits non vitaux.
Là, c'est le Marketing qui a fait tout le travail.
Dans la vente, c'est à vous de faire ce travail. C'est à vous de transporter votre cliente, de l'ammener à s'imaginer avec le produit que vous tentez de lui vendre, et de lui faire ressentir tous les bénéfices qu'elle en tirera AVEC, et de la situation qui restera telle quelle (négative), SANS...
Avec c'est TOP :-)
Sans c'est NUL bouhhhhh :-(
Ceci ne peut se faire sans un sens pointu de la communication pour maitriser votre conversation et l'emmener ou vous avez choisi d'aller.
Vous connaissez le Mentalist... C'est cet art poussé à son extrème.
Lors de mes formations, j'enseigne à bien communiquer et révèle qui vous êtes grâce au DISC. (Méthode pour réveler votre personnalité)
C'est un révélateur extra-ordinaire. Après ce module, vous voyez la vie autrement...
Expérience formidable, vous en sortez grandie.
Après ce module, vous apprenez en quelques secondes à savoir qui est la personne en face de vous de façon à mieux communiquer.
Par exemple : Ne connaissez vous pas des personnes qui ne sourient jamais ? Qui sont froides ? Qui vous paraissent limite antipathiques...
Et bien rien de tout ça. Elles correspondent à un profil type, qui possèdent leur propre mode de communication et dans le cas ou vous les ignorez, celà revient à parler le language des signes à un aveugle.
Souvent les personnes se disent que la vente c'est une question de feeling...
Moi je leur répond que, non... C'est un vrai métier.
Vous n'avez pas de mal à comprendre qu'il faut apprendre quelque chose comme le maquillage, les modelages, un bon protocole CelluM6 etc... Parce que c'est une prestation physique.
La vente c'est au contraire non palpable, d'ou la difficulté à comprendre l'importance de savoir bien vendre.
L'esthéticienne vend chaque jours. Elle acquiert un savoir faire dans ce domaine relativement intéressant. Dans beaucoup de centre ce sont effectivement, les esthéticiennes qui sont en charge de vendre les produits, les soins, prendre des rendez-vous etc...
Sans vraiment de technique, l'esthéticienne conseille, propose, suggère mais ne vend pas. Lorsqu'il y a achat, il s'agit bien souvent du pourcentage de ceux qui aurait acheté quoiqu'il arrive.
Disons que sur 10 clientes, 4 achèteront ce que vous leur conseillez même si vous n'avez pas vraiment de compétence particulière en vente.
Ce socle conforte souvent l'idée qu'on se fait de la vente. C'est sur ces personnes qu'on fonde l'estime qu'on a, de notre capacité à vendre.
Les meilleurs vendeuses sont celles qui vendront aux 6 autres...
Il faut ramener parler un peu chiffre pour prendre conscience de la pertinence de savoir vendre.
Si vous n'avez pas suivi de formation particulière en vente et communication, les exemples ci dessous vous concernent.
Aujourd'hui vous avez un Chiffre d'affaires de 100 000 € pour prendre un chiffre rond.
Vous avez 300 clientes qui viennent 10 fois par an.
20% du chiffre est réalisé en vente de produits. (Soin corps, crème, etc...)
Nous avons donc un panier moyen par cliente de 333 € dont 66 € de produits.
Nous avons par conséquent 10 ddv à 26,70 € en moyenne.
Cette situation actuelle est satisfaisante et cela est parfait. Mais qu'elle personne dirait qu'elle serait contre augmenter ses performances de 10 à 15% ...???
En fait, en réalité avec les fondamentaux de la vente, des connaissances en communication, une organisation spécifique, on peut très simplement augmenter au minimum de 10% vos performances commerciales. Pour votre cliente cela ne change pas grand chose. Du fait que vous savez mieux vendre, vous arriverez simplement à lui avoir vendu peut être une ou deux prestations en plus dans l'année. Disons qu'au lieu d'avoir dépensé chez vous 333 € elle aura dépensé 370 €. Soit à peine 40€ de plus. Rien d'extraordinaire.
Ramenons maintenant ceci sur votre chiffre global. 370 x 300 = 111 000 €.
Vous pensez que cela s'arrête là ?
Détrompez vous, nos techniques permettent d'attirer de nouveaux clients grâce à un processus de "parrainage" relativement pointu qui permet de générer pour 10 clients 1 nouveau.
C'est à dire que vous passerez de 300 clientes actives à 330.
Nous serons par conséquent à un chiffre total de : 122 100 €.
Que feriez vous avec 22 000 € ?
C'est cela la vente. La différence n'est pas énorme. Mais les chiffres parlent d'eux même.
Ce sont les petits détails au quotidien qui permettent d'avoir des résultats conséquents sur une vue d'ensemble.
Une autre manière consiste à dire simplement que par esthéticienne, les compétences acquises lui permettent de vendre chaque semaine 1 rendez vous de plus et 1 produit.
Prix moyen d'un produit : 30 € Prix moyen d'un soin : 50 €
Une esthéticienne réalise un chiffre supplémentaire de 80 € par semaine, soit 3600 € sur 45 semaines.
Si vous avez 3 esthéticiennes, cela revient à plus de 10 000 €.
Le process de "parrainage" ramène lui toujours les 10 000 € vu au dessus.
La vente est une histoire de performance, et de chiffre.
Beaucoup me disent que les chiffres, ce n'est pas leur truc... La notion d'argent dérange aussi souvent.
Mais malheureusement il est indispensable de se fier aux chiffres. Ce sont les maîtres du jeu...
Vous rencontrez des difficultés à vendre vos produits, à placer vos cures ?
Vous êtes obligé de vous alignez sans cesse à une concurrence qui brade encore et encore ?
Demandez moi conseil. Je me ferai un plaisir de vous aider et de vous donner des astuces...
Merci d'avoir parcouru cet article. Il avait simplement pour but de vous faire prendre conscience de l'importance de savoir vendre en esthétique. Cela fait partie de votre métier. Chaque jours.
@ bientôt
Eddy
