Les Flux de clientèles.

Voici un schéma pour bien comprendre les flux de clientèles. 

Le schéma se lit de haut en bas.

Nous avons un volume relativement stable de clients dans un marché identifié. 

Exemple : le marché de l'esthétique qui est très vaste. Les sous-marchés qui composent ce marché sont divers et variés ( minceur, anti-rides, épilation, soin corps, parfumerie…).

De nouveaux clients apparaissent pour plusieurs raisons contrôlées ou non. 

Exemple de nouveau clients : jeune femme de 20 ans arrivant sur le marché du travail et pouvant s'offrir des soins. Clients qui ne fréquentaient pas et qui le deviennent après en avoir été convaincu (pub) ou avoir eu un besoin. 

Des clients peuvent sortir de ce marché sans qu'on ne puisse influer ou au contraire à cause de nous…

Exemple : 

- Une personne qui n'a plus de budget, éliminera sans doute ces dépenses non vitales. 

- Une personne qui a subit un maquillage permanent raté, à de forte chance de ne plus jamais fréquenter ce genre de centre…

• Ensuite, ces clients actifs se partagent entre les commerçants du secteur. 
• Les clients peuvent être fidèles, ou au contraire aller un peu partout…
• En manque de client, un magasin peut être amené à fermer.
• D'autres grandissent et prospèrent à mesure du temps.
• Et il y a l'arrivée de nouveaux commerçants qui s'ajoutent au volume totale de commerçants en compensant ceux qui disparaissent, ou en s'imposant.

Quelles conclusions tirer de ce schéma ?

Il faut simplement comprendre qu'il y a un volume de client et que votre succès réside dans le fait d'avoir la capacité à garder vos clients existant, à attirer ceux de la concurrence et pourquoi pas à créer de nouveaux adeptes. Vous devez avoir en tête que si un concurrent arrive, cela va diviser en un plus grand nombre le nombre de clients.

Exemple : au lieu de diviser en 30 instituts pour 10 000 clients vous diviserez en 35…

Lorsque sur une zone, un gros concurrent ferme ses portes alors il y a sa clientèle à se partager...

• Pour diriger ses objectifs il faut savoir ou l'on va ? 
• Veut-on de nouveaux adeptes ?
• Veut-on aller chercher des clients chez le concurrent ?
• Veut-on fidéliser ?

Quelle est l'importance de ces observations ?

Tout simplement parce que je dirais sans trop me tromper que 9 fois sur 10, les publicités, les communications veulent tenter de viser tout le monde. On veut de nouveaux clients, on veut des clients de la concurrence, on veut fidéliser … Bref, à vouloir "parler" à tous le monde, personne ne nous entend. La publicité est par conséquent inefficace. 

Je dis que ce genre de communication souffre du "syndrome du couteau suisse".

A vouloir plaire à tout le monde, à vouloir démontrer qu'on propose tout, qu'on a de tous les prix, qu'on offre tous les services… On perd en crédibilité et on devient inaudible.

Exemple : Imaginez un nouveau four micro-onde. Il fait four micro-onde, Tv, il se connecte à internet pour les recettes, vous pouvez téléphoner aussi avec, il est portatif grâce à sa poignée sur le dessus, vous pouvez changer ses couleurs grâce à des plaques amovibles. Ca se sont ses fonctions principales, ensuite vous pourrez bénéficier d'une garantie de 10 ans, d'un SAV joignable 24h/24h. De plus, il n'est qu'à 99 € !!! 

Franchement, imaginez ceci. Et bien je sais pas vous, mais moi je me dis, "mais qu'est ce que c'est que cette arnaque…

A vouloir en mettre "trop" plein la vue sur ses services, et, en offrant en plus des remises, on décrédibilise son offre. Le consommateur assimile une offre trop importante et un prix réduit, à une arnaque. Les seuls que l'on attire, ce sont les chasseurs de "promo"… Ceux qui ne vous feront jamais gagner d'argent, ceux qui sont infidèles, et par conséquent ceux qui vous coûtent de l'argent…

Pour finir, ce tableau vous sert simplement à comprendre les flux de clients. Ils vont et viennent et sont autour de vous… Le plus dur et de capter leur attention, les convaincre puis de les garder. Mais il faut savoir se cantonner à ne s'adresser qu'à une seule cible...

Rien de bien compliqué :-)

@ bientôt

Eddy